複業でフリーランスを始めたい！勢いよく言ってみたけれど、
「実際には仕事が来なかったらどうしよう？」
「独立して仕事が途切れないあの人の働き方はどうなっているんだろう？」
隣の芝生が青く見えるわけではありませんが、如実に明確な差が出てしまうのがフリーランス型の複業における残酷なところです。こうした顧客獲得に関する営業面での不安は、独立前のフリーランスなら誰しもが経験したことでしょう。
今回の記事では「複業でフリーランス型の働き方を実践する人に贈る、仕事に困らない営業の極意！」をお届けします。「スキルがあっても顧客が見つからない…」「新規顧客に営業する時間がない…」など、フリーランスの誰もが抱えやすいお悩みポイントを、複業実践者の先輩であるDUAL WORKが解決します。
フリーランスは「スキルがあるから仕事が貰える」ワケではない
フリーランス型の働き方において勘違いされがちなのは、「スキルがあるから仕事が貰える」という考え方です。勿論、技術の研鑽は仕事をしながら続けるものとして、「圧倒的なスキルがないと仕事が来ないのではないか？」と妄想を膨らませて不要な心配をしているフリーランスが多いのが実情です。
もちろん、凄腕のスペシャリストになれば仕事は変わってきます。他にも、名実ともに業界１位になるなど、その道のプロとして認められることは、フリーランス型のビジネスを拡大していく上でとても重要であることは間違いありません。しかし、フリーランス型の複業で働くことにおいては、実はスキルはそこそこのレベルであってもスタートすることは十分に可能です。
フリーランスとして仕事をする場合は「自分が所属するコミュニティにおいて、その道の上位数％に入ることができれば問題ない」と考えて仕事をするべきです。これはプランナーやマーケター、カメラマンやヘアメイク、デザイナー、映像編集者等、全ての職種で同じだと言い切れます。つまり、フリーランス型の複業で働くうえで仕事を獲得する時に一番に重要なことは「知人の中で、その仕事の第一想起を取る」ことです。第一想起とは「〇〇と言えば…」で最初に思い出される存在のことです。
例えば、映像の編集を必要とする友人がいた時に「そう言えば、〇〇さんって映像編集の仕事もできたよね…」と思い出してもらえれば、問い合わせが来て、そこから仕事にすることができるのです。もちろん、仕事の分量や単価・難易度、知人のコミュニティの規模にもよりますが、これらの第一想起を獲得する複業ができるのであれば、月に10万円程度は簡単に稼ぐことができます。
では、どうやってコミュニティにおける第一想起を取れるのか？そして、その後の仕事を継続して獲得していくのか？その手法を具体的に行動のレベルで解説していきます。
第一想起は「宣言」と「友人の手伝い」で獲得する
①自分から名乗る
シンプルですが、最も重要なことは「自分が何をビジネスとして提供しているか？」を宣言することです。宣言する場所は大きく分けて2つ。1つは独自のウェブサイト、そしてもう1つは自分のSNSアカウントです。
理想は自分の活動を紹介する独自ドメインのサイトを作成してビジネスを開始することですが、難易度が高い場合はnoteを利用したブログ形式で始めると良いでしょう。それと並行して、友人のつながりであるFacebookやInstagram、ビジネスSNSとして人気の高いTwitter、他にも最近話題のYOUTRUSTなどを利用してSNSを職務経歴書やPRの場として活用すれば十分です。
まずは自分が「〇〇をしている人」だと外部の人が調べた時に見えるようにしておくことが重要です。ここで記載するべき必須項目は
- 自分ができること
- サービス提供可能な場所
- 自分の値段
- 連絡先
の４点です。作例やお客様の声などは追加で書き足していけば良い項目です。まずは自分自身が「何を（＝What）」「どこで（＝Where）」「いくら（＝How much）」で提供しているのか、そしてコンタクトを取るにはどこに連絡をすれば良いのか？を明確にしていくことが最低限の要件です。
このようにきちんと自分自身が仕事としてサービスを提供している旨を宣言することで、不用意に安く買い叩かれることや、興味本位での問い合わせに対して時間を割くことなく対処できます（なお、自分の値段の決め方については後続の“単価表の設計”に、詳細を記載しています）。そして、仕事をするたびに自分のウェブサイト（またはnote）を本体として自己紹介を加筆修正してメンテナンスをしていきます。また、SNS側でも投稿をアップデートした旨をアナウンスをしていくことで自分が所属するコミュニティの中で、存在感を高めていきましょう。
②友人の仕事を手伝う
続いて、自分がコミュニティの中での第一想起を得よう考えた時に、まずは自分から積極的に友人の仕事を手伝うことです。FacebookやTwitterで「〇〇募集」「ゆる募」などの言葉で検索をすると想像以上に、自分がつながっている中でも人手が足りずに困っている人を見つけられると思います。その中で、自分の持っている専門スキルでサポートできる人を積極的に手伝うことで仕事を獲得していきましょう。
また、先ほど作成した自分自身のウェブサイトとSNSを組み合わせて「〇〇をさせてくれる人を募集します」と自分のサービスのお客様になってくれる友人・知人に自ら発信していくことも重要な方法です。率先して、コミュニティの中の誰かのサポートをすることで第一想起になるようなアクションを続けていくのです。
そして、先ほどと同様ですが手伝うたびに必ず自分自身の事例や実績をアップデートして、絶えずSNSを使って周知活動を徹底していきます。このように、頻繁に自己紹介のウェブサイトもSNSも交互に組み合わせて発信することが、つながりのあるコミュニティにおける「〇〇の人」と認知を獲得していく正攻法です。幸か不幸か日本人は自分で自分をPRすることがほとんどないので、ここを明確にアピールするだけでも仕事をきちんと獲得していくことができます。
営業費用を入れた単価表を設計する
続いて取り組むべきは自分自身の単価を設計することです。最初に「自己紹介を作成する際に、サービスの提供金額を書く」とお伝えしました。この金額の設定にはポイントがあって、必ず「営業費用」を上乗せして記載することです。つまり、
販売価格 ＝ ①自分の取り分 ＋ ②必要経費 ＋ ③営業費用
として価格を設計することです。つまり、
①最初に決めるのは自分の取り分（作業工賃＝粗利）を設計
②次に必要経費を設定
③最後に営業費用を最終販売価格の20-40%になるように設定
していきます。これは業種や個人のブランド力にも関係しますが、営業費用は概ね販売価格の20〜40％が適当だと考えます。営業費用の比率を高く設定するほど、個人のブランド力が高いビジネスができると考えてください。
そして、大事なポイントは仮に営業費用を0％で販売したとしても、サービスを提供する費用の中に、自分の取り分として十分な利益が乗っている形でビジネスを設計することです。こうすることで、営業費用を上乗せせずに仕事をしても、心が乱されずに仕事にコミットすることができるようになります。
たとえば、漫画を作成するイラストレーターの仕事を例にすると、個人の販売価格を1ページ10,000円で提供できるのであれば、営業費用として20-40%を乗せた、1ページあたり12,000-14,000円として価格設定して販売するのです。
繰り返しになりますが、個人の労働対価として十分な利益がある①の部分に追加して、③営業費用を別計算として上乗せした価格設計をすることが重要です。それは「利益を十分に上げることよりも価格交渉に持ち込まれた時にも、不合理な選択をしなくてすむ境界線」を準備できるからです。これらの利点についても後述します。
既存のネットワークから勝負する
複業でも何でも同じですが、商売は「売り物」と「売り先」があれば成立します。フリーランス型の複業では自分自身の労働力が商品になるので、売り物はすでに確保できています。そこから「売り先をどのように見つけるか」において、まずは自分の既存のコミュニティやネットワークから商売を始めるのが鉄則です。
既存のネットワークで商売を始めると良いポイントは2点あります。
- 自分のことを知っているので営業コストが安く済む
- 自分の信用に関わるので商品・サービスを磨き込まざるを得ない
一つ一つ説明していきましょう。
①営業コストが安い
過去の記事でも解説しましたが、ビジネスのセオリーは「LTV（顧客生涯価値） ＞ CAC（顧客獲得コスト）」を維持することです。自分の知人を対象に営業する場合、CACが極めて低くできるので、売値を度外視しても最初のお客様を取得する難易度が当然低くなります。
皆さんが新しい何かを始めようとする時に、応援してくれる友人や家族の存在があると思います。まずはそこから、きちんと仕事としてサービスを提供するところから始めましょう。最初の顧客獲得コストが安い分、自分自身の売値をある程度コントロールしても採算を合わせられるのが知人から始める最大のメリットです。
こうした事例の代表例として、外資系の保険営業員などが挙げられます。彼らも最初にやることは、営業コストの低い家族・親族と友人のリスト作成です。それらの候補先から全件に営業を掛けることで、新規の人に営業するよりも圧倒的に安価で良質な見込み顧客を獲得し、その後の紹介ビジネスに繋げていきます。
②サービスを磨き込む必要がある
自分自身を商品として売り込むフリーランス型の複業において、サービスの品質は自分の信用そのものです。お世話になった人や、日頃から付き合いのある友人に「自分が新しく始めるサービスを自信を持って売ることができるか？」徹底的に向き合う必要があります。
これまで、DUAL WORKが見てきた複業実践者の傾向から言うと、残念ながら多くの人がこの点で失敗しています。自分の友人や知人に対して、自信を持って提供できるまでサービスレベルを磨き込んでいないまま複業を始めてしまったり、始めても途中で磨き込みが足りずに迷惑を掛けることを懸念してサービス提供を終えてしまうのです。
ただし、これはサービスとして業界最高水準が求められているわけではないことに注意が必要です。価格と品質がバランスする「正しいものを提供する姿勢があるか？」が問われているのです。誤解を恐れずに言えば、間違いなくあなたよりもスキルが高い人は世の中にいます。そして、同じサービスをより安価な金額で行う人もいると思います。それでも「あなたにやってほしい」という顧客からの依頼に誠心誠意応えるのがフリーランス型の複業です。その点を手抜きすることなく、自分というサービスを磨き込みましょう。
必ず「お客様を紹介してください！」と言う
フリーランス型の複業が成功する要件は「仕事を獲得し続けること」です。そのための最大のポイントはこの「お客様を紹介してください！」という一言です。
そのためには、自分が胸を張って高品質のサービスを提供する必要があります。そして、自信を持ってサービスを提供できたのであれば、遠慮なく「お客様を紹介してください！」と直接伝えましょう。特に、知人だからという理由で割引などの特典を付与してお客様を獲得したのであれば、今後につなげるためにも必ず紹介をいただくことが重要です。
これまでの経験から、このひと声がコミュニティ内における「〇〇の人」と第一想起を得るために最も重要なことであり、継続して仕事を頂けるフリーランスとそうでないフリーランスを分かつ最大のポイントです。今後、お客さまの中で何らかの仕事が発生した際に一番最初に思い出してもらえる存在になるための魔法のフレーズがこのひと言なのです。きちんとビジネスとしてWin-Winを提供し、お客様に総合的な満足をいただけたのなら、必ずリピートまたは紹介をしてもらえます。
なお、この時にリピートを頂く場合は営業費用の10%程度を割り引いて提供しましょう。また、ご紹介を頂ける際は紹介元となるお客様（わかりやすくAさんとします）の顔を立てるために、ご紹介を頂く新しいお客様（Bさんとします）にも販売価格を営業費用の部分から10%程度割り引くとより効果的です。そして、もし可能であれば紹介元であるAさんにも、営業代行費用の謝礼として10%程度のキャッシュバックを用意するのが最善手です。そのためにも、営業費用は自分たちが販売する価格の20%以上を見込んで設計するべきだと言えるのです。
まとめ
今回の記事をまとめると
・自分が所属するコミュニティでの第一想起を取れている
・20%程度の営業費用を含めた自分の価格を対外的に宣言している
・お客様へ誠心誠意、サービスが提供できている
・新しいお客様のご紹介をお願いできている
ことが「営業の極意」です。是非、これらを実現していくために、一件一件の仕事に手を抜かずに取り組むことで、依頼の途絶えないフリーランスとしての働き方を実践してください。
自分が好きな仕事を自分の好きなお客様のために提供していく人生は、とても素晴らしいものだと断言できます。是非、そうした仕事を実践していくために安定してお客様を獲得していきましょう。コミュニティにおける第一想起を獲得し、お客様を得て、正しくサービスを提供することで、次の紹介へ繋げていく。それが最善手であり、継続して依頼をいただく最高の方法です。
そんなフリーランス型複業を実践する皆さんを、DUAL WORKは応援しています！
企画・執筆：新井 勇作
編集：大畑 朋子
デザイン：中山 亜希
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